Дано: Магазин специализированной дизайнерской одежды для врачей —«Одеть Доктора»
Задача: придумать оффер и привлечь новых клиентов
Подзадача: Протестировать разные механики во ВКонтакте и определить лучшую
Давайте начнем с перечисления всех способов сбора врачей во ВКонтакте
- По должности в рекламном кабинете
Много расписывать не буду, расскажу только о паре нюансов. Во первых, достаточно много людей указывает свою должность ВКонтакте. Во вторых,люди пишут название своей должности сами, в анкетах нет строгого списка из которого необходимо выбирать. В третьих, выбирайте должности, которые попадают под описание вашей целевой аудитории.
Проще говоря, ищите именно те должности, которые вам нужны, пробуйте разные вариации, например: стоматолог, врач стоматолог, врач-стоматолог и т.д.
2. Конкуренты — другие бренды спецодежды
Тут всё тоже очевидно и просто. Конкурент занимается привлечением, тратит деньги на привлечение целевых подписчиков, а мы используем готовую базу.
Важно учесть: проверяйте группы на наличие ботов и офферных подписчиков. Какую-то часть РК ВКонтакте сам чистит, а какую-то часть нужно прогонять через фильтры в парсере.
P.S. Не забывайте собирать второй список с контактами и сотрудниками этих сообществ, чтобы вычитать самих конкурентов и их продавцов
3. Выпускники медицинских вузов и колледжей
Делается это так: выбирается один город, ставится отметка о наличии высшего образования, а потом выбираете все вузы этого города, и не забудьте указать Дату выпуска. Я выставлял дату до 2018 года, т.к. чаще всего на последних курсах студенты уже работают или подрабатывают в клиниках или больницах.
4. Сотрудники частных клиник и медицинских центров
Собираем все сообщества ВКонтакте частных клиник и медицинских центров и парсим их контакты (кто указан в товарах и в блоке «контакты») и сотрудников (кто отметил местом работы данную группу).
Также собираем всех врачей, занимающихся частной практикой, и врачебные кабинеты.
5. Специализированные сообщества для врачей
Приведу несколько примеров, и вы сразу все поймете — чтобы не играть с вами в «голубую корову»:
• Инфекционные болезни для врачей
• МНТК Микрохирургия глаза, группа для врачей
• МирВрача — портал для врачей
• Врачи РФ
и так далее
6. Тематические сообщества для врачей
Типичный врач, подслушано у стоматологов, типичный стоматолог и т.д.
Там юмор, смешные истории, странные картинки и многое другое. Там вся наша молодая аудитория врачей.
Тестируем механики
Я тестировал 3 базовые механики лидогенерации через ВКонтакте:
• Лид-форма
• Приложение «Заявки»
• Приложение рассылки (Senler)
Лид-форма оказалась неудобной для наших целей, хотя давала неплохую конверсию ~ 10%. Потому что использование лид-формы исключает контакт с пользователем посредством переписки в ВК от имени сообщества, а когда менеджеры писали со своих личных профилей, выглядело как развод.
Приложение «заявки» само по себе не очень удобно для пользователя, каждая графа — отдельный экран на мобильном устройстве, отсутствует возможность оформить графически.
Из плюсов — возможность настроить ответное письмо на заявку и дать пользователю ссылку на отзывы и другие разделы.
Мы остановились на рассыльщике Senler + подключили чат-бота. Это дало нам возможность установить первый контакт с клиентом, автоматически добавлять его в CRM систему из диалогов с группой и эффективно продавать.
Механика выглядела так: человек попадает с промопоста на оформленный рассыльщик, где ему предлагается получить скидку 10% на первую покупку и кнопка «Получить скидку», далее ему приходит письмо, где пользователя благодарят за проявленный интерес и дарят скидку 10% (прикрепляется картинка в виде купона). Ниже идет перечисление текстовых команд для чат-бота: «Каталог», «Отзывы» и др.
Маленький нюанс: в итоге мы ограничили наших подписчиков во времени и теперь этой скидкой можно воспользоваться в течение недели, иначе она сгорает.
Еще пару слов о конверсионных постах и подведем итоги
лучшая гифка
Тексты не помещались без «Показать полностью…», но саму суть мы писали в самом начале поста: «Работаете врачом?» или «Вы стоматолог?» «… у нас есть для вас хорошая новость…»
Да, конечно. Мы узко сегментировали аудиторию, по-другому никак! Иначе мы бы не получили такие результаты:
а «боковик» не зашел от слова «совсем»
В итоге:
Так как это «таргетоложный кейс», возврат инвестиций и стоимость дальнейших конверсий по воронке показывать не буду, да и клиент наверняка будет против (я еле как выпросил доступ к CRM).
Итак…
Всего потрачено: 62 134,5 ₽
Охвачено человек: 338 040
Всего переходов: 16 055
Средняя стоимость перехода: 3.87 ₽
Количество заявок: 1801
Стоимость заявки: 34.5 ₽
Конверсия: 11.2%
Вывод
Узко сегментируйте аудиторию, проверяйте разные механики, тестируйте и замеряйте результаты. Когда нашли лучшую механику, докручивайте креативы, аудитории и формы захвата. Тогда у вас будет всё хорошо)