Пн. Дек 9th, 2019

CPALIL.RU

Блог о интернет-маркетинге

Кейс: Как получать заявки на авторские туры во Вьетнам

1 min read
52cad9a8377a0207ccd44331a48d5e61

аказчик обратился с очень интересной задачей. Нужна была помощь в создании сообщества, создании контента и настройке таргетированной рекламы в нише групповых авторских туров во Вьетнам. Это хорошая альтернатива пакетным турам для тех, кто не любит сидеть на месте и хочет получать кучу впечатлений.

Самое интересное, что нужно было делать всё с самого 0! Сам заказчик живет во Вьетнаме и хорошо знает страну. Плюсом, у него большой опыт в организации таких туров.

У меня уже был небольшой опыт в этой нише, и к этому моменту я знал, что такие проекты берут в работы единицы, и эта ниша одна из самых сложных для продвижения.

cpalil

Задачи

1) Создание сообщества

2) Создание контента сообщества

3) Тестовые рекламные кампании для понимания, работает ли таргет ВК в данной нише

4) Сбор групп и продажа авторских групповых туров

Подготовительный этап

Первым этапом — создание сообщества (публичной страницы) под цели и задачи проекта и оформление его в едином стиле. Ссылка на группу https://vk.com/avtorskie_tury_vietnam_360

Дизайн разработали полностью сами и согласовали с заказчиком.

Графическое оформление группы:

— Аватар
— Обложка группы
— Закрепленный пост
— Баннеры для виджета рассыльщика
— Баннеры для виджета ссылок ВК
— Баннер в закрепленный пост
— Баннеры для товаров группы

Шапка и аватар:

1

Меню для ссылок на приложения ВК:

2

Закрепленный пост с УТП:

3

Меню приложения рассыльщика и обложки фотоальбомов:

4

Товары группы:

Статьи сообщества:

Текстовое оформление группы и помощь в проработке УТП:

— УТП
— Описание в группе + УТП
— Создание товаров и наполнение информацией
— Создание фотоальбомов и наполнение информацией
— Выложили статьи на нужную тематику
— Добавили в группу все нужные приложения и заполнили посадочные страницы

Второй этап — проработал портрет целевой аудитории и на основе данных составил карту, в которой расписал все места, где наша ЦА может находиться, чем она интересуется, сколько ей лет и т.д.

Основные критерии ЦА:

Пол: Мужской и Женский
Возраст: 25-65 лет
ГЕО: города «миллионники»

Люди, интересующиеся путешествиями, с высоким достатком, возможно, имеющие бизнес, личное авто, возможно, загородный дом. Также люди, любящие какие-либо экстремальные виды спорта и не любящие сидеть на одном месте. Возможно, интересующиеся йогой, медитацией, саморазвитием и познанием. Люди, практикующие вегетарианство, сыроедение, веганство — тоже относятся к нашей ЦА.

Скрин карты аудиторий:

Третий этап  был разработан рубрикатор с темами постов и временем, когда их выкладывать. Вместе с заказчиком обсуждали темы, как правильно писать и о чем, какие темы раскрыть и на что сделать упор. Ведь контент в группе — это одна из составляющих будущих цепочек касаний с нашими потребителями.

Четвертый этап — проработка стратегии продвижения. Единственной правильной стратегией работы с такими проектами в данной нише — это «В долгую». Все остальное не работает.

Ко мне постоянно обращаются люди за продвижением похожих проектов, но я часто отказываю, потому что им нужно собирать группы в поездку за 2-3 недели до начала самого тура.

Почему не работает сбор групп, когда вылет через 1-2-3 недели? Попробую объяснить. Есть несколько ключевых факторов, которые я рассмотрю:

1) Люди планируют поездку под свой отпуск, соответственно, отпуск частенько бывает 1 раз в год, максимум — 2.

2) Люди планируют свои деньги под отпуск. Такие туры не бывают дешевыми, поэтому здесь нужно спланировать еще и сумму. Ведь это не в магазин за хлебом сходить.

3) У людей часто есть недоверие к таким турам, да и 95% не знают, что это такое вообще.

4) Много страхов, и с людьми нужно много взаимодействовать, прежде чем они решат поехать.

Есть еще много нюансов, которые косвенно влияют, но это — 4 основные. Исходя из вышеперечисленного, когда таргетологи пытаются собрать сразу группы, в основном, всё заканчивается полным фиаско. Максимум, можно получить просто обращения по типу:

— А можно прайс на услуги? А входит ли перелет в стоимость? и т.д.

И после чего люди пропадают. Группы нет, и вообще деньги потрачены просто так. Тур срывается, и все недовольны. Всё потому, что здесь и сейчас люди никуда не полетят, здесь очень важен отложенный спрос. Цикл сделки в данной нише, как вы понимаете, может затянуться до 1-1,5 лет!

Сюда же накладывается высочайшая конкуренция на рынке туризма, дороговизна таких поездок и, конечно же, НЕДОВЕРИЕ КО ВСЕМУ.

Далее я постараюсь вам рассказать и показать, как можно все это проработать и получить результаты.

Трафик, определенно, решил вести в группу на подписку + подписку в рассылку. Для того чтобы греть контентом, рассылками и таргетом по группе до покупки.

Сделал цепочку касаний прогревающих постов для получения заявок (тех, кто стал более лоялен к нашему бренду и хочет попробовать поехать в такой тур).

Сама цепочка состояла их 4 шагов в таргетированной рекламе. Последовательно показывались посты с разными вариантами рекламы и предложениями для прогрева, последний был закрывающий и позволял получать заявки в личные сообщения сообщества для продолжения диалога.

Так же подключил к прогреву рассылки и контент в группе.

Давайте для начала подробней об аудиториях, которые были взяты для тестирования. Разбил их на категории по теплоте:

  1. Основной сегмент, который разбил на две подкатегории:

а) Прямые конкуренты — те, кто занимается тем же самым во Вьетнаме, в Азии и в мире.

Для тестирования собирал тех, кто:

— Проявил 2 активности или более за 1 последний месяц в группах конкурентов.

— Проявил активности в группах конкурентов (настройка рекламного кабинета).

— Участники, состоящие в 3, 5, 7, 10 сообществах конкурентов.

— Оставил отзыв в группе конкурентов.

— Участники, у которых в интересных страницах стоит группа конкурентов с 1 по 10 позицию.

— Недавно вступившие в группы конкурентов за 1 последний месяц.

— Нововступившие в группы конкурентов (авто-настройка через парсер).

— Все участники, пересеченные с категорией интересов в рекламном кабинете «Путешествия и туризм».

б) Косвенные конкуренты — те, кто занимается проведением экскурсий во Вьетнаме и в Азии. Агентства, которые продают горячие путевки во Вьетнам и, конечно, наши всеми любимые гиды во Вьетнаме.

Для тестирования собирал тех, кто:

— Проявил 2 активности или более за 1 последний месяц в группах косвенных конкурентов

— Проявил активности в группах косвенных конкурентов (настройка рекламного кабинета)

— Участники, состоящие в 3, 5, 7, 10 сообществах косвенных конкурентов

— Оставил отзыв в группе косвенных конкурентов

— Участники, у которых в интересных страницах стоит группа косвенных конкурентов с 1 по 10 позицию

— Недавно вступившие в группы косвенных конкурентов за 1 последний месяц

— Нововступившие в группы косвенных конкурентов (авто настройка через парсер)

— Все участники, пересеченные с категорией интересов в рекламном кабинете «Путешествия и туризм»

— Всех тех, кто находился в друзьях у гидов

2. Прямой интерес. Те, кто напрямую заинтересован в таких турах, как наши:

— Люди, интересующиеся арендой жилья во Вьетнаме

— Люди, интересующиеся и состоящие в крупных пабликах по Вьетнаму

— Люди, интересующиеся фотосессиями во Вьетнаме

— Люди, интересующиеся арендой мотобайков во Вьетнаме

— Люди, интересующиеся серфингом, кайт-серфингом, арендой сапбордов и досок

— Люди, интересующиеся йога-турами и фитнес-турами

3. Широкий интерес. Те, кто возможно заинтересован в наших турах и возможно поедет когда-нибудь:

— Люди, следящие за крупными тревел-блогерами на YouTube

— Люди, следящие за крупными бизнес-блогерами на YouTube

— Люди, интересующиеся крупными пабликами в тематике путешествий и туризма

— Люди, интересующиеся Азией

— Люди, состоящие в крупных бизнес-сообществах

— Люди, интересующиеся обучением во Вьетнаме (языки)

— Люди, интересующиеся медитациями, сыроедением, йогой, вегетарианством, веганством, растяжкой тела

— Люди, интересующиеся одеждой для активного отдыха и экипировкой

— Люди, интересующиеся покупкой авиабилетов в различных сервисах

В каждой их этих групп собирал тех, кто:

— Проявил 2 активности или более за 1 последний месяц в группах косвенных конкурентов

— Проявил активности в группах косвенных конкурентов (настройка рекламного кабинета)

— Участники, состоящие в 3, 5, 7, 10 сообществах косвенных конкурентов

— Оставил отзыв в группе косвенных конкурентов

— Участники, у которых в интересных страницах стоит группа косвенных конкурентов с 1 по 10 позицию

— Недавно вступившие в группы косвенных конкурентов за 1 последний месяц

— Нововступившие в группы косвенных конкурентов (авто настройка через парсер)

— Все участники, пересеченные с категорией интересов в рекламном кабинете «Путешествия и туризм»

Получилось более 150 аудиторий для тестирования. Я всегда предпочитаю сделать много аудиторий, чтобы было из чего выбирать и масштабироваться. Еще такая сегментация позволяет более точно определить, какая аудитория и ее концентрация работает лучше.

Долго заострять внимание на тестовом этапе не буду. По проверенной схеме протестировал форматы, тексты, картинки и получил лучший по показателям пост — универсальная запись, ctr — 1.5% стоимость клика 6,5 руб:

Сам пост:

Далее поочередно по теплоте, двигаясь по карте, тестировал собранные аудитории. Сразу скажу, что сработало:

— Аудитории конкурентов по авторским турам

— Аудитории по косвенным конкурентам экскурсии во Вьетнаме

— Участники йога-туров

— Люди, интересующиеся арендой жилья во Вьетнаме

— Люди, интересующиеся арендой мотобайков во Вьетнаме

— Люди, интересующиеся Азией (Таиланд, Филиппины, Бали, Индия, Камбоджа, Мьянма)

В первую очередь ориентировался на стоимость клика, ctr и подписку в сообщество + плюсом мониторил подписку в рассылку. Все остальные аудитории не дали интересных результатов — о них не буду рассказывать, т.к. результаты по стоимости клика перевалили за 20 рублей — это слишком дорого.

О реальном масштабировании в данном проекте не приходится говорить, потому что не считаю правильным работать с широкими аудиториями, исходя из специфики проекта.

У меня есть опыт работы с данной нишей, и часто масштабирование приводило к весьма плачевным результатам в виде размытия баз для сбора Look alike аудиторий и повышения стоимости клика, подписки и, в целом, заявки.

Поэтому к масштабированию нужно подходить очень аккуратно. В таких проектах лучше всего масштабироваться с помощью Look alike, но такие аудитории должны быть собраны именно по вашей целевой аудитории, а не по всем подряд, кто кликнет и придет зевнуть в группе и всё.

Собрал всех, кто позитивно отреагировал в рекламе, и создал ТОЧНУЮ похожую аудиторию для дальнейшего увеличения объемов рекламы. Тем самым удалось удержать стоимость клика и сильно не терять в количестве подписчиков. Скрин:

Скажете: «Ты всё о подписчиках и группе и т.д., а где заявки?». Правильный вопрос! Заявок на этапе тестов не было, и не стоит их ждать, друзья. Когда начинается такой проект с 0, заявки могут приходить только примерно на 2-3 месяц работы — и это нормально.

Все вышеперечисленные факторы дают о себе знать, и что тут не делай, даже пляши с бубнами — ничего этого не изменит.

Только монотонная и упорная работа с маленькими базами и четкий прогрев дадут постепенно результат.

После того как начал масштабировать проект, подключил прогревающие цепочки + рассылки. Рассылки уходили примерно по 4 шт в месяц, чтобы не надоедать. Контент постили в начале 1 пост в 3 дня, затем увеличили количество и перешли к постингу 1 пост в день.

Вся эта работа постепенно начала приносить результаты. Понемногу люди начали писать в личку с вопросами о стоимости туров, что туда входит, какие даты есть.

Скрин:

Скрин:

Скрин:

ВНИМАНИЕ!

1) Друзья, если вы занимаетесь такими проектами, обязательно отвечайте в течение первых 3-5 минут на вопрос в группе, в комментариях, да и вообще везде, где спрашивают. Иначе человек уходит и вряд ли вернется.

2) Обязательно вступайте в диалог и задавайте вопросы, и подталкивайте людей на созвон или дальнейшее взаимодействие. НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ НЕ ОТВЕЧАЙТЕ СУХО И БЕЗ ВОПРОСОВ, в противном случае вы сольете всё, что было наработано непосильным трудом, и на что потрачены деньги!

Через несколько месяцев работы у нас стало получаться закрывать клиентов на предоплату, и начать формировать группы на авторские туры.

Скрин из переписки про одну из предоплат:

Еще скрин переписки с заказчиком:

С проектом в общей сложности проработано на данный момент 3 месяца.
Потраченный бюджет — 29939 руб.

Средняя стоимость клика — 11 руб. за весь период.
Количество кликов — 2676 шт.
Количество подписчиков в группу — 526 шт.
Стоимость подписчика — 57 руб.

Получено подписчиков в базу рассылки — 243 чел.
Стоимость подписчика в рассылку — 123 руб.

Все заявки получены в последний месяц работы. Причем стратегия работает по типу «снежного кома»: чем дольше мы работаем с проектом и с базой, тем большее количество заявок мы будем получать по меньшей стоимости.

Получено заявок — 24 шт.
Стоимость заявки — 1247 руб.

Скрины заявок:

Значительный рост активности группы за счет интересного контента:

Переходы на сайт:

Личка сообщество постоянно в работе, и есть взаимодействия с базой в виде переписок и заявок:

1) Сложнейшая ниша для продвижения через ВК. Однозначно нужно заряжаться на долгую работу с проектом, минимум на 4-5 месяцев.

2) Работает только комплексный подход, с грамотно построенными цепочками касаний.

3) Такие проекты достаточно затратны в самом начале, и возврат денег будет далеко не сразу. Наберитесь терпения.

4) Важнейший момент в таких проектах — это постоянное взаимодействие с вашей клиентской базой.

5) Нельзя отключать рекламу и цепочки касаний — это может привести к непостоянному количеству заявок или вообще к их отсутствию.

Источник

comments powered by HyperComments
Copyright © All rights reserved. | Newsphere by AF themes.